Comment trouver des prospects en ligne pour une entreprise dans le B to B

par Didier

Vous vendez des produits ou services à d’autres entreprises ? Peu importe dans quel secteur d’activité vous travaillez, les cycles de vente dans le B2B sont généralement plus longs que dans les secteurs B to C.

Il en ressort une stratégie en marketing digital qui peut varier par rapport aux autres secteurs d’activité dont le parcours d’achat est moins long.

Vous êtes avocat, expert-comptable, vendez des logiciels professionnels ou des prestations de consulting ? Vous souhaitez générer un volume régulier de prospects grâce au marketing digital mais ne savez pas comment vous y prendre ? Cela tombe bien, nous allons vous expliquer en 6 étapes comment procéder :

1. Fixer vos objectifs

Tout d’abord, lorsque vous lancez une campagne en marketing digital, vous devez savoir pourquoi vous investissez ces efforts et/ou faites cet investissement financier.

Vous devez donc fixer des objectifs véritablement utiles pour vous aider à piloter votre stratégie digitale. Ceux-ci représentent en effet une véritable boussole pour savoir si vos actions ont eu les résultats escomptés et si vous devez apporter des ajustements à votre stratégie.

Pour cela, vos objectifs doivent être ce que l’on appelle SMART, soit :

  • Spécifique
  • Mesurable
  • Atteignable
  • Réaliste
  • Temporellement défini

En vous assurant que vos objectifs répondent à chacun de ces critères, vous aurez des objectifs précis qui vous aideront réellement à les atteindre.

2. Définir vos cibles avec la création de buyer personas

Parmi les prérequis à toute stratégie digitale, définir précisément à qui vous souhaitez vous adresser est absolument indispensable. On peut avoir tendance à croire qu’en s’adressant à tout le monde on risque de pouvoir toucher plus de monde.

Et bien sachez qu’en marketing digital, pour obtenir des résultats, vous devez vous adresser à votre audience et uniquement pour elle.

Afin de pouvoir créer des contenus et messages publicitaires qui concernent vraiment votre audience, pensez à créer des buyer personas.

Des buyer personas sont des représentations semi-fictives de clients idéaux. Imaginez ce que représente pour vous le client parfait et créez un profil type le plus détaillé possible pour vous identifier à lui : quelle est sa situation sociodémographique ? Ses aspirations ? Ses craintes ? Ses motivations ? … Vous pouvez même prendre une photo pour personnaliser encore plus votre buyer persona.

D’une manière générale, vous allez créer un profil type par segment de marché. Mais pour commencer, ne dépassez pas 3 buyer personas.

3. Attirer des visiteurs sur vos contenus et vos sites web

Sans trafic, il vous sera impossible d’atteindre vos objectifs.

Générer du trafic sur vos contenus et votre site internet constitue généralement la partie la plus frustrante à toute stratégie en marketing digital.

Il existe plusieurs canaux de communication pour toucher votre cible et vous faire connaitre :

Le référencement naturel associée à une stratégie de contenu : créez un blog, des contenus vidéos, des podcasts, des infographies… peu importe tant que cela réponde à un besoin de votre audience.

Pour être visible sur les moteurs de recherche, associez votre stratégie de contenu à une campagne en référencement naturel. De cette manière, vous serez trouvé en ligne lorsque vos futurs prospects feront des recherches sur des sujets auxquels vous apportez des réponses.

Les réseaux sociaux : vous pouvez également faire venir du monde grâce à l’animation de votre communauté sur les réseaux sociaux. Néanmoins, le trafic organique provenant des réseaux sociaux est de plus en plus difficile à atteindre sans passer par la publicité. En effet, les réseaux sociaux comme Facebook ont tendance à limiter au maximum la portée organique des publications des entreprises.

La publicité : elle vous permettra d’obtenir rapidement des résultats. Mais il n’est pas forcément évident d’être rentable à travers une campagne publicitaire.

Par ailleurs, la façon dont vous allez faire vos campagnes sera très différente en fonction de l’endroit où vous faites vos publicités. Sur Google, vous ciblez des personnes en recherche active par exemple. A l’inverse, sur les réseaux sociaux vous aurez l’occasion de faire connaitre vos produits ou services auprès de personnes qui n’auraient pas forcément pensé en avoir besoin.

4. Qualifier vos visiteurs en prospects

Avoir des visiteurs, c’est la première étape de votre stratégie. Mais saviez-vous que 96% des visiteurs d’un site web transactionnel ne sont pas là pour acheter. A l’inverse, 9 personnes sur 10 disent se renseigner avant d’acheter un produit ou service.

Afin d’exploiter au mieux votre flux de trafic, vous devez chercher à garder le contact avec eux après leur visite sur votre site internet. Pour cela, vous devez récupérer au minimum leur adresse email.

Mais comment faire pour y parvenir ? Vous allez devoir mettre en place ce que l’on appelle des « lead magnets », des aimants à prospects en français.

Il s’agit d’un contenu premium que vous allez offrir contre des informations personnelles. Ce contenu pourra être un livre blanc, un modèle, une démonstration, une formation vidéo offerte… Encore une fois, ce qui compte, c’est d’apporter un contenu réellement utile à vos prospects.

5. Nourrir vos leads grâce au marketing automation

Une fois que vous avez récupéré au minimum l’adresse email de vos prospects, votre objectif sera de leur apporter le bon contenu au bon moment et idéalement sur le bon canal de communication.

Vous devez chercher à faire avancer vos prospects dans votre parcours client grâce au marketing automation associé à un CRM. Le prestataire le plus connu pour cela est Hubspot

Ainsi, en fonction des intérêts exprimés par ceux-ci et de leurs interactions sur vos contenus et votre site web, vous pourrez déclencher automatiquement des scénarios personnalisés.

C’est de cette manière qu’en B to B il est le plus efficace de conclure une vente. Vous restez à l’esprit de vos prospects tout en apportant des informations utiles qui les aideront à prendre les bonnes décisions.

6. Fidéliser vos clients et augmenter le panier moyen

Bravo, vous avez maintenant réussi à convertir un prospect en client. Pourtant, dans l’idéal, votre stratégie ne doit pas s’arrêter là.

Continuez à apporter des informations pertinentes pour fidéliser et satisfaire vos clients : des tutoriels sur vos produits ou services, des guides, des exemples… De cette manière, vos clients percevront encore mieux l’importance de vos prestations et en seront encore plus satisfaits.

Or, on sait que la manière la plus simple pour trouver de nouveaux clients, c’est d’être recommandé par ceux qui ont déjà utilisé vos prestations et qui en sont satisfaits. Ils agiront alors comme de réels ambassadeurs de votre marque.

Par ailleurs, vous pouvez continuer à apporter des informations qui vous aideront à proposer d’autres produits ou services à vos clients et ainsi augmenter votre panier moyen.

Voilà, vous connaissez maintenant les grands principes du marketing digital dans le domaine du B to B. Déployer une telle stratégie d’inbound marketing vous aider à générer un flux régulier de prospects, à réduire la durée des cycles de vente et à gagner du temps pour vos équipes commerciales qui ne seront mises en relation avec de potentiels nouveaux clients que lorsque ceux-ci sont prêts à convertir.

Par ailleurs, déployer une stratégie comme celle-ci vous aidera à réellement créer un patrimoine digital. Tout le contenu que vous aurez créé et publié sera utile sur le long terme pour votre entreprise.

Et vous, comment faites-vous pour générer de nouveaux prospects en ligne ? Avez-vous des stratégies spéciales ? Dites-nous tout en commentaire !

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